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　　近幾年的深圳
發(fā)展迅速，幾乎成為了茶行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，尤其每年如期主辦的主題論壇更是讓茶企和茶商們翹首以待。專(zhuān)家學(xué)者前瞻性的行業(yè)觀察、業(yè)界翹楚深入淺出的案例分享、聽(tīng)眾互動(dòng)對(duì)尖銳問(wèn)題的深刻剖析，確是精彩紛呈，更是發(fā)人深省。作為多次參與論壇的專(zhuān)家之一，我今年又榮幸地收到了論壇組委會(huì)的邀請(qǐng)，并受邀就“共贏，渠道建設(shè)”問(wèn)題發(fā)表觀點(diǎn)，基于這樣一個(gè)渠道建設(shè)的話題，現(xiàn)就本人的營(yíng)銷(xiāo)研究經(jīng)驗(yàn)得出幾點(diǎn)體會(huì)，謹(jǐn)供茶界同仁參考。

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　　一、構(gòu)建信任的廠商合作關(guān)系是實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。

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　　渠道是商品從生產(chǎn)商到達(dá)消費(fèi)者的必由之路，沒(méi)有渠道就無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。渠道在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是廠家唯一無(wú)法完全主導(dǎo)決策的要素資源，必須謀求志同道合的商家伙伴一起來(lái)完成渠道建設(shè)和布局，所以，信任是合作的必然前提。目前茶行業(yè)的渠道仍然停留在簡(jiǎn)單的交易伙伴型關(guān)系，廠家對(duì)渠道沒(méi)有具體的政策支持和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，給錢(qián)就發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷(xiāo)售行為。商家對(duì)廠家也沒(méi)有高粘性的依賴(lài)關(guān)系，多渠道進(jìn)貨和唯利是圖是茶商經(jīng)營(yíng)的常態(tài)，這樣的廠商關(guān)系是無(wú)法實(shí)現(xiàn)共贏的。以品牌為紐帶的廠商關(guān)系需要有排他性，即廠家不能在約定的市場(chǎng)范圍內(nèi)進(jìn)行多頭供貨，商家也必須就同類(lèi)商品不能多頭代理經(jīng)銷(xiāo)，這樣的唯一性約束是構(gòu)建合作共贏關(guān)系的前提。從某種程度上來(lái)說(shuō)，廠商關(guān)系就像是婚姻關(guān)系，彼此雙方必須維系一種唯一合法關(guān)系，不能一夫多妻也不能一妻多夫，如果一方老是帶著“情人”過(guò)日子，那信任危機(jī)就必然發(fā)生，沒(méi)有信任就無(wú)法實(shí)現(xiàn)和諧，沒(méi)有和諧哪來(lái)共贏？

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　　二、樹(shù)立一致性市場(chǎng)目標(biāo)是締造合作共贏關(guān)系的前提。

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　　無(wú)論廠家還是商家都是企業(yè)，盈利是所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的前提，往往大家都以盈利為銷(xiāo)售目標(biāo)，其實(shí)市場(chǎng)占有目標(biāo)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單的差價(jià)利潤(rùn)目標(biāo)重要得多。市場(chǎng)占有和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不是簡(jiǎn)單地去追求差價(jià)利潤(rùn)，而是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作去實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的規(guī)模利潤(rùn)。目前由于茶行業(yè)的廠商合作關(guān)系基本都是相對(duì)自由的交易關(guān)系，不具備樹(shù)立共同市場(chǎng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基礎(chǔ)，所以，在茶行業(yè)要實(shí)現(xiàn)廠商共贏的合作關(guān)系，樹(shù)立一致性的市場(chǎng)目標(biāo)就成為必然的前提條件。

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　　三、建設(shè)科學(xué)合理的利潤(rùn)分配模式是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的法寶。

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　　廠商關(guān)系從簡(jiǎn)單層面理解就是一種利益關(guān)系，通過(guò)相互合作和支持去實(shí)現(xiàn)各自的利益。其實(shí)，供應(yīng)鏈條上的任何一環(huán)都可以謀求利益分配的主導(dǎo)地位。稀缺的資源型企業(yè)基本是廠家主導(dǎo)分配，快速消費(fèi)品行業(yè)基本是零售終端主導(dǎo)利益分配，大型品牌企業(yè)基本是品牌主導(dǎo)利益分配，跨國(guó)貿(mào)易型企業(yè)基本是貿(mào)易主體主導(dǎo)利益分配。任何一個(gè)以合作為聯(lián)系紐帶的商品經(jīng)營(yíng)，要實(shí)現(xiàn)和諧共贏的目標(biāo)，就必須由其中的某一主導(dǎo)環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)計(jì)合理的利益分配模式，并通過(guò)利益分配的過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈條的環(huán)節(jié)控制，所以，建立科學(xué)合理的利益分配模式就成為了合作共贏的有力法寶，反之，扭曲的利益鏈條必然導(dǎo)致合作矛盾，實(shí)現(xiàn)共贏幾乎沒(méi)有可能。

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　　四、實(shí)施和諧的分工協(xié)作是廠商合作共贏的理想狀態(tài)。

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　　合作關(guān)系是建立在各自具有核心能力的基礎(chǔ)上的，即其中一方不能被另一方取代，各自生存需要有對(duì)另一方的依賴(lài)，這樣的關(guān)系就需要分工協(xié)作，只有依照各自的核心能力去分工協(xié)作，才會(huì)實(shí)現(xiàn)合作共贏的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的廠商關(guān)系，由于受到所謂“上游一體化整合”或“下游一體化整合”的戰(zhàn)略思潮影響，很多上下游廠家和商家為了擴(kuò)大戰(zhàn)略規(guī)模打破分工協(xié)作，強(qiáng)行進(jìn)入自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、缺乏核心能力的區(qū)域，最終導(dǎo)致失敗。所以，依據(jù)廠商各自的能力，實(shí)施和諧的分工協(xié)作，拋棄野心和野蠻的整合，才能實(shí)現(xiàn)真正的合作共贏。這是一種理想，也是科學(xué)發(fā)展。

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