這兩天“32萬一公斤老班章”事件在茶圈微信刷屏了。這個事兒怎么看呢？

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　　價格貴不貴這個不好說，就布朗山的古樹原料來說，這個當(dāng)然貴，但是就班章和所謂“茶王”概念來說，也沒法硬性衡量。有人說炒作，當(dāng)然這個是炒作，但炒作也不犯法啊，而且這個炒作也談不到道德問題，未必就對古樹茶有什么不良影響，犯不著批判。

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　　我只是懷疑這個炒作的效果，因?yàn)檫@涉及到古樹普洱領(lǐng)域的一個根本概念——“山頭茶”。

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　　什么叫“山頭茶”，就是古樹普洱的產(chǎn)品是按山頭劃分的，茶以山名，茶以山貴。有的朋友看我們的產(chǎn)品描述得十分細(xì)致，就對我們說，別扯那么多，就告訴我是哪個山頭的就行了。

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　　這個潛臺詞是，知道山頭我才能衡量價格，我才能知道品質(zhì)，我才能判斷值不值。

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　　真的是這樣的嗎？

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　　答案是否定的。

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　　第一個，說是哪個山頭的，未必就是那個山頭的。而且，對于大多數(shù)人來說，是喝不出山頭的。這個看看每年市場上的班章冰島就知道了，從十塊錢的到十萬塊錢的，什么都有。是實(shí)際產(chǎn)量的千倍以上。雖然很多人都很自信，認(rèn)為別人太笨，自己的是真的，但從數(shù)據(jù)來說，這些名山，你拿到真品的可能性大概千分之一。

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　　當(dāng)然這個屬于市場誠信問題，可以慢慢解決。如果是內(nèi)在的問題就不那么好解決了。怎么說呢？

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　　第二個，即便是真的，同一個山頭的茶，是不同的。樹種不同，樹齡不同，小環(huán)境不同（土壤，海拔，朝向，周邊環(huán)境），口感是不一樣的，而且價格也是不一樣的。

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　　當(dāng)然，一個山頭口感還是有一定相似性的，但是樹種仍然是第一位的。我們的數(shù)據(jù)庫中有來自普洱和臨滄相距幾百公里的兩座茶山，因?yàn)闃浞N相同，具有同樣的特征性香氣。而同一山場的不同樹種，口感則差別很大。這個真正深入班章冰島的才會知道，同一個茶山根本不是一個樹種！

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　　即便是武夷巖茶，也是樹種第一，山場第二：先說肉桂，再說是哪里的肉桂。

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　　樹齡好說，這個現(xiàn)在很多人都會關(guān)注。雖然對樹齡的估計大多缺乏依據(jù)，但大體分個大小總是可以的，這里不詳談。

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　　如果樹種相同，樹齡也差不多，具體位置不同仍然差異很大，在有的地區(qū)（比如高海拔高緯度相對寒冷地區(qū)）是日照足的更好，有的地方則是遮陰的更好，這就是陸羽說的“陽崖陰林”道理。

　

　　茶山的概念太大了，一個布朗山就和武夷山的面積差不多，無量山縱跨十余縣，這種山頭信息量太少。即便是范圍縮小到寨子，也還是有差異。不同朝向口感不同，山脊和山谷內(nèi)的口感也不同，而且周邊植被也會影響。農(nóng)田，核桃樹，水冬瓜，云南松，紅木樹，原始森林，這些環(huán)境也會對口感造成影響。有的中性，有的減分，有的可以增加獨(dú)特味道。

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　　這些其實(shí)從根本上動搖了以茶山來命名茶品的科學(xué)性。換句話說，僅僅告訴你什么茶山，提供的信息不僅是不完備的，可能還是誤導(dǎo)的。

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　　再說，你不了解的茶山，或者不知名的茶山，品質(zhì)真的就差嗎？也未必。我說過三句話：“名山一定有好茶，好茶未必在名山，名山茶未必好?！边@三句看懂了，對山頭會有一個理性的認(rèn)識。

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　　茶山可以作為茶品的重要信息之一，但不是唯一的，決定性的信息。

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　　那你一定要問：古樹茶為什么一定要用茶山來命名呢？

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　　茶從根本上來說，應(yīng)該是以品質(zhì)定價的，但是品質(zhì)不是很好衡量。我們來看所謂國家的評茶標(biāo)準(zhǔn)，只能大致的對外觀和口感畫個及格線，而且可能還是錯的。對于普洱茶豐富的內(nèi)涵，看不見，摸不著，不容易說清楚。這個涉及到品鑒體系的建立，需要一定的積累。所以古樹茶的好壞，不是完全無法評判，而是不太容易形成大眾快速了解并公認(rèn)的評判。

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　　但名山不同，山頭就在哪里，看得見，摸得著，跑不了，這個大家就容易聚焦了，依山頭定價逐漸成為了習(xí)慣。

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　　這個在古樹普洱發(fā)展的早期，有一定的積極作用，推動了大家對山場的了解，也帶動了古樹茶市場。但是慢慢的，弊端就出來了，阻礙了大家對古樹茶進(jìn)一步的了解。

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　　不僅如此，背后還有一個更大的麻煩——商業(yè)模式。

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　　我們從頭來看，當(dāng)初推動名山古樹的是茶商，這些茶商當(dāng)然不是活雷鋒，他們原來的打算是，先布局茶山，建立初制所，和茶農(nóng)簽訂協(xié)議，把握原料來源。然后進(jìn)行宣傳，打造名山概念，茶品價格上漲，從中獲得大量利潤。

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　　問題在于，這些古樹大部分分散在茶農(nóng)手里，不說你很難窮盡整個茶山的茶農(nóng)，即便簽了協(xié)議，這些茶農(nóng)不認(rèn)賬你一點(diǎn)辦法沒有。

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　　所謂買樹，就跟買地一樣，在我國是不合法的。這地上的東西說白了是國家的，但是國家可以給你們村集體來用，但是買賣并不受保護(hù)。租呢？除非你把茶農(nóng)請走，自己統(tǒng)一管理，否則還是一樣。長租的情況在少數(shù)集中連片的古茶園中有，但是在整個古茶山中占的比例很少。絕大多數(shù)的茶山還是東邊幾棵，西邊幾棵，沒法控制。

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　　茶農(nóng)是簽了協(xié)議，但是你如果不能統(tǒng)一管理，他還是誰價高賣給誰。你跟他說，他不理你，逼急了，他拿小樹交差，你要是不能全程管理，只能認(rèn)慫。

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　　建了初制所也沒用，普洱茶毛茶加工，手藝有高低，但是沒有什么準(zhǔn)入門檻，支口鍋就能炒，太陽地下就能曬，茶農(nóng)不會大不了學(xué)唄，做不好大不了練唄。

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　　搞了半天，茶商還真成了活雷鋒。眼見著老班章村民一個個紅光滿面，一座座新房拔地而起。那些布局的茶商苦苦支撐，卻擋不住品質(zhì)的下滑。

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　　這件事兒有點(diǎn)意思，通常在資源方面，老百姓都是弱勢，資本是強(qiáng)勢，基本上都是老百姓被趕走，然后資本和權(quán)力賺得盆滿缽滿。在古樹茶領(lǐng)域居然逆轉(zhuǎn)，或者說算打個平手吧，這個說實(shí)話，不容易。

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　　我雖然算半個茶商，但是在這件事兒上，我持中立態(tài)度。茶農(nóng)雖然欠點(diǎn)契約精神，不過資源信息根本就不對等啊。換個角度，人家發(fā)財那也是祖上給留的福蔭，沒有啥不平衡的。要是搶過去，發(fā)個500元紅包加個錦旗才叫不合理呢。

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　　這是商業(yè)模式的內(nèi)在矛盾，簡單的總結(jié)一下：茶農(nóng)掌握資源但缺少能力宣傳推廣。茶商具備一定推廣能力，但是并不掌握資源。所以在茶商和茶農(nóng)的博弈當(dāng)中，茶農(nóng)站了上風(fēng)，茶商是把茶山推廣出去了，但是同時也抬高了原料價格，對于自己來說，說不上是好處大還是麻煩大。

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　　這個道理其實(shí)很簡單，掌握資源者勝。

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　　舉個例子就明白了，京城某地本來是人流不多，房租便宜的地塊，因?yàn)橐换锶碎_店也好，搞什么也好，經(jīng)營宣傳有方，把這個地方搞紅火了，這伙人是不是贏家呢？對不起，房東可以提高房租，你只是給房東打工的，不樂意的話，可以走人，還有別人來租。

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　　這個場景在大都市不斷上演，你身邊就有很多例子。里面的競爭很激烈，只有經(jīng)營能力超群的商家才能存活下來，而房東則無需費(fèi)力就坐享其成。茶商的尷尬位置與此是一樣的。

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　　那茶商為啥還要搞這個高價買茶的炒作呢？抬高成本，這不是自己給自己找麻煩嗎？

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　　當(dāng)然，這也有其他考慮。是為了提升品牌形象，帶動其他產(chǎn)品？還是為了表明自己的班章是真班章？不好猜測，不過這種手法前些年還說得過去，現(xiàn)在看有點(diǎn)不合時宜了，所以會有很多不同的聲音出來，尤其是那些真想收名山原料的人，你抬高價格當(dāng)然反對。

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　　我們不局限于這個事件，我們要更深入的探討整個商業(yè)模式。我們必須要問：

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　　實(shí)際上，需要細(xì)致品飲的東西，大多和產(chǎn)地密不可分。叫風(fēng)土也好，什么也好，代表了土壤，氣候，環(huán)境的綜合作用。比如葡萄酒，比如咖啡，這個本身沒有問題。問題在于產(chǎn)地不應(yīng)該成為唯一的，決定性的信息。

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　　在這些市場上，如果我們要理解一款產(chǎn)品，需要更加全面的信息，主要來說三大塊：品種、產(chǎn)地、工藝，而把這些整合起來的是品牌。

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　　一個成熟的市場上，大家對產(chǎn)品形成認(rèn)知的對象應(yīng)該是品牌，或者品牌下的具體產(chǎn)品，而不可能僅僅是產(chǎn)地。

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　　產(chǎn)地幫我們理解這款茶的某些背景與特質(zhì)，但并不是決定性因素，哪個產(chǎn)地也有好的，也有泛泛的。同樣的，品種也不絕對，各種葡萄品種都有不同品質(zhì)的葡萄酒產(chǎn)品。工藝也如此，在一定標(biāo)準(zhǔn)之上，并沒有單純的好壞，關(guān)鍵是要適合這款產(chǎn)品。

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　　決定性的因素還是品牌，只要這個品牌的產(chǎn)品有品質(zhì)的連貫性。

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　　對于消費(fèi)者來說，他不需要特別專業(yè)，他只需要信任品牌，在這個基礎(chǔ)上再慢慢深入了解。

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　　記住這句話：品牌大于產(chǎn)地，是這個行業(yè)發(fā)展的必由之路。

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　　古樹普洱是不是特殊呢？前面也講了，由于古樹樹種的豐富性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于咖啡和葡萄酒，對環(huán)境的敏感性也更強(qiáng)，應(yīng)該說更加適用于這個規(guī)律。之所以現(xiàn)在還沒有完全體現(xiàn)，那只是市場發(fā)展初級階段的原因。

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　　這個發(fā)展方向，但凡腦子清楚的茶商茶企，已經(jīng)明白過來。我和一些做古樹的茶企朋友交流，發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展過程中大多經(jīng)歷過這個坑，現(xiàn)在都開始跨過去，開始用自己的品牌，產(chǎn)品用自己起的名字。不管這名字是高雅也好，粗俗也罷，各有各的市場，反正這一步，必須要走。

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　　這樣不僅對茶商來說，打破了發(fā)展的瓶頸，對原材料市場的穩(wěn)定，整個行業(yè)的均衡發(fā)展，茶山的長期保護(hù)都有很大的好處。說實(shí)話，一公斤幾十萬，那樹不累嗎？就算多采一斤鮮葉多一萬，要不打催芽素、葉面肥，不需要定力嗎？利益太集中，人心就復(fù)雜，市場就會變形。

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　　所謂山頭茶，大眾能記得住的茶山就那么幾個，在我們的數(shù)據(jù)庫里，叫得上名字的古樹村寨何啻上千！那么多同樣品質(zhì)優(yōu)異的茶山，因?yàn)闆]有炒作，一直被冷落，管理跟不上，制約了發(fā)展。如果大家關(guān)注的是品牌，品牌關(guān)注的是品質(zhì)，這就好辦了，這些品牌就會自己篩選原料來源，只要好就行了，何必老是在古六大、新八大、勐庫東西半山里面轉(zhuǎn)。以質(zhì)說話，那整個行業(yè)的發(fā)展就有了更好的基礎(chǔ)。

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　　對茶商來說，不再受產(chǎn)地制約，能夠更加專注于品質(zhì)；對原料市場來說，促進(jìn)了各地區(qū)均衡發(fā)展，避免名山資源過度集中的種種問題；對消費(fèi)者來說，也能買到性價比更高的茶品，何樂而不為！

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　　有人說，小茶商怎么辦，品牌沒有影響力啊。其實(shí)這和品牌的影響力沒關(guān)系，關(guān)鍵是你對茶的品質(zhì)有沒有信心，如果有，把它的特點(diǎn)總結(jié)出來，傳神的表達(dá)出來，一定比單純的用茶山的名字效果更好，也更長久。

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　　我們開始階段無論品種還是數(shù)量都不大，但是堅(jiān)持這條路，認(rèn)可的人越來越多，我們的茶友都對品種耳熟能詳，每個品種都有一定的粉絲，也在印證著品質(zhì)優(yōu)先的理念。

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　　只談山頭的時代就要過去了，如果賣茶的除了山頭，啥也沒得說，那要么是不太清晰，對古樹理解有限；要么是別有用心，只想借名牟利。無論是哪一種情況，都很難長久了。

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來源：互聯(lián)網(wǎng) 更多好文請關(guān)注秒懂普洱
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