【會展城搭建網(wǎng)www.hzc.com】核心提示：“現(xiàn)在各種茶博會實在是太多了，不是在參展就是在參展的路上。”武夷山某龍頭茶企的企劃經(jīng)理如此感嘆她近期的工作狀態(tài)。這也是多數(shù)茶企，特別是規(guī)模較大的茶企深有感觸的地方。

今年“5·18”展會清鏵茶業(yè)精心策劃的活動吸引了大量人群資料圖

采訪嘉賓

華祥苑市場部經(jīng)理

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張志軍

正山茶業(yè)企劃經(jīng)理

康麗云

靜茶茶業(yè)品牌總監(jiān)

林強

善潤園總經(jīng)理

張帆

大川茶業(yè)負責人

張陳勇

蘇氏茶業(yè)負責人

蘇龍海

福州知名茶葉營銷人士 許孫鑫

“現(xiàn)在各種茶博會實在是太多了，不是在參展就是在參展的路上?！蔽湟纳侥除堫^茶企的企劃經(jīng)理如此感嘆她近期的工作狀態(tài)。這也是多數(shù)茶企，特別是規(guī)模較大的茶企深有感觸的地方。

原本以展示茶企形象、促進茶企招商、銷售為目的的茶業(yè)展會近年來如雨后春筍般冒出來，但受歡迎的茶博會卻只是少數(shù)。面對各色茶博會，茶企們怎么看？在各有來路的展會中，什么樣的展會才是茶企希望參與的？

良莠不齊 各地茶博會頻繁舉辦

“展會實在是太多了！”福州某知名茶企一位不愿透露姓名的管理人員一聽完記者的提問立即脫口而出，現(xiàn)在的展會多到參加不完。今天這個參會還沒去，另 外一個展會的招商就打來電話推廣。記者采訪了福建地區(qū)多家茶企相關(guān)人員，總結(jié)出目前茶業(yè)展會存在的主要問題：專業(yè)性差目前省內(nèi)茶業(yè)專業(yè)性比較強的展會主要 有廈門國際茶展會、海峽兩岸茶業(yè)博覽會、安溪茶葉博覽會等，這些展會因為地緣等多方面的因素，加上政府組織的力度也比較大，展會可以呈現(xiàn)出比較強的專業(yè)色 彩。而其他展會，包括一些省外展會，基本是由展會公司操辦。有不少展會搞得跟菜市場一樣，規(guī)劃不清晰，展品雜亂，不但不能提升品牌形象，反而降低品牌的美 譽度。不設(shè)門檻有的展會名頭冠得很大，但實際卻是不設(shè)門檻地進行招商。品牌茶企在參展時就比較介意周邊的展示企業(yè)是否實力相當。廈門一家知名茶企相關(guān)人員 介紹，如果企業(yè)去參加展會，而周邊都是一些實力并不匹配的小企業(yè)的話，“那會影響品牌形象的”。人氣不旺對于茶企而言，參與展會的最主要目的就是展示品牌 形象、促進加盟、招商，如果一個展會沒有比較旺的人氣和目標客戶群的話，那么參加這樣的展會就是“勞民傷財”。現(xiàn)實的情況是，過多的展會分散了客商的焦 點，比較大型的茶企一年趕展二三十場很正常。軟件不強盡管有些茶企已經(jīng)是當?shù)氐凝堫^企業(yè)，但是他們還是希望可以通過展會學習到其他茶企的優(yōu)點。絕大多數(shù)茶 業(yè)展會在組織業(yè)界交流方面工作做得并不多，甚至是最基本的參展服務都很不到位。另外，展會期間的宣傳也直接關(guān)系到展會的效果，多數(shù)展會是采取會后宣傳，這 樣的宣傳實際上對于企業(yè)個體而言并無實際用處，會前宣傳還能帶動人氣。

火眼金睛 茶企該如何選擇展會

面對繁雜的茶業(yè)展會，業(yè)內(nèi)人士表示，專業(yè)性強、規(guī)模大、人氣旺、交通方便、設(shè)施完備的展會最受歡迎。參展前首先就是要對該展會進行一個多方面考察。 包括：主辦單位；承辦單位；該展會是第一次還是已經(jīng)有經(jīng)驗；如果是舉辦過，那么前面幾屆是否成功，反響如何。茶企必須要對茶業(yè)展會進行多方考察，綜合茶展 的規(guī)模、效應等，不然花費了巨資得不到好的效果。確定參加什么展會后，還要明確自身參展的目的，并進行相應的策劃部署。比如，以展示形象為主，那就要提前 做好企業(yè)歷史、產(chǎn)品等方面的圖文資料，用資料、演繹等多種方式來充分展示企業(yè)的實力、形象。如果是為了招商而參展，自然要制訂一套讓加盟商、經(jīng)銷商感興趣 的招商方案，在會展上讓客人一看就動心。如果是出于臨時賣茶葉的促銷目的，則要做好促銷策劃，用低價、折扣、贈送等多種方式促銷產(chǎn)品。最后就是要圍繞著主 要參展目的來裝扮展位、策劃活動。在一些規(guī)模較大、人氣較旺的展會上，如何吸引眼球直接影響到參展的效果優(yōu)劣。一般這樣的展會對手如云，企業(yè)展位的特色明 顯就能給客商留下強烈的第一印象。不少茶企參展就知道將展位布置得大紅大紫，單看挺富麗，放眼過去就姹紫嫣紅，缺乏特色。參加展會千萬不能只是純粹堆積展 品，一定要圍繞著參展目的來表現(xiàn)，才能取得事半功倍的效果。另外，值得特別強調(diào)的是，參展工作人員的素質(zhì)高低對企業(yè)參展的長期效果最為關(guān)鍵。有的茶企為了 省事或者為了撐門面，直接招聘高校大學生兼職，這樣的做法好看卻不會有好的結(jié)果，因為這些臨時人員對企業(yè)的歷史、文化、產(chǎn)品都不熟悉，無法向意向客戶做準 確介紹、無法發(fā)現(xiàn)潛在的合作伙伴，這樣企業(yè)參展的收獲就大打折扣。

業(yè)界觀點

張志軍：對于華祥苑這樣已經(jīng)具備一定知名度的茶企而言，塑造全國性品牌是我們參展的主要目的，因此我們會重點考慮展會所處的位置是否為我們部署的市場、主辦單位能否組織實力相當?shù)钠髽I(yè)參展、展會能否吸引潛在客戶和加盟商前來逛展。

康麗云：要想取得更好的參展效果，參展工作人員的素質(zhì)很重要。因為在展會上客商參觀的時間很短，參展工作人員能否在三五分鐘之內(nèi)迅速獲得客商的認可就直接影響到企業(yè)的招商目標。

張帆：在展會上，注意力集中，細節(jié)往往決定成敗。因此，茶企參展還應特別注意細節(jié)的打磨，比如工作人員的介紹流程、展館的細節(jié)展示、產(chǎn)品的特色說明等。